点评分析掌控谈话如何像专家一样谈判呢「点评分析掌控谈话如何像专家一样谈判」

沟通是清晰无误地表达和理解，而谈判则是通过沟通来达到目的。

人生就是一场谈判，当你想要什么东西时，得通过协商获得。大到商业合作，人质谈判，小到买菜砍价。尽早掌握谈判

技巧和策略，就算不能做外交官，至少也能买到便宜的商品对不对？

首先要声明，谈判不代表想尽办法榨取对方的价值，而是尽量获得双赢，在保证双方都有好处的情况下达成合作。即便在极端的零和博弈里——不是你赢就是我输，也试着想一想，还有没有其他可创造的价值？一块蛋糕总是能变大的。

出乎意料的是克里斯谈到的策略和技巧都非常简单，日常对话中随处可见，你我肯定都说过类似的话，你可以和我一样抱着怀疑看待这本书。

获得信息确认，向对方表明你正在认真倾听。

沉稳缓慢的声调让谈话节奏慢下来，让对方感到安全并愿意透露心扉。

用自己的话重复对方的观点。表示你具有同理心，能够体会对方的感受，让对方感觉到「被理解」，获得信任和理解。

让对方产生「你说得对」的感受，由此获得理解和正面认可，制造积极的谈话气氛。

「不」不等于失败，它让对方感受到安全和控制力。同时你可以利用对方的补偿心理。

情绪化预设对方的认知，使你的高要求更容易被接受。

避免封闭性问题，提出包含「如何」「什么」的问题，婉转拒绝的同时也逼迫对方解决你提出的问题。

重复也叫做「趋同行为」。它的核心是模仿，我们相互重复对方的言行以获得信息确认。这是一个表明双方紧密联系的信号。

书里给出的建议是重复对方最后说的三个词或其一，放在中文语境里可以稍加变通，用自己的语言重复，或针对某个词语提出疑问。对于大部分重复语言来讲，背后传递的意思是「请帮我再理解一下你要表达的意思。」

举两个例子：

在餐厅里点餐，当你点完五个菜后，哪位服务员的回复你更喜欢？服务员 A：好的，没问题。服务员 B：好的，我们总共点了五道菜，分别是熘肉段、酱骨架、地三鲜、猪肉炖粉条、酸菜白肉，地三鲜要加辣，对吗？

我个人更喜欢服务员 B 的回答，因为他/她的重复让我明白我所说的内容他/她都记下来了。

当你是作为一位采购员，要和供应商协商价格时，你的底价是 50 万，对方首先报价。

供应商：你要这批机器一共 100 万。采购员：100 万？供应商：是的，运费太贵了。你们要得比较急，短时间内加急货运的收费非常高。采购员：是运费的问题啊。供应商：对。采购员：运输没有问题。我原以为是生产过程或是成本的问题。我们公司有一家合作密切的物流公司，短时间加急的费用比市场价要低很多。供应商：这样的话，价格还可以再谈一下。

你通过重复和疑问句得到了背后的信息点——运费问题。如果你想当然地以为对方就是想要更多利润，不针对询问报价背景的话，就无法得知对方报价背后的依据和原因了。

重复的好处在于可以建立双方的联系，还可以鼓励对方，让对方持续说话，获得尽可能多的信息。与此同时，慢下来，倾听对方，建立和谐和信任的关系。保持微笑，将双方放置在一个积极正面的框架里思考，会更容易合作和解决问题。

各种情绪表现

定位对方的感受，将感受转化为语言，冷静并保持尊重，将对方的情绪说出来。

通过「看起来……」、「似乎……」、「你好像……」等中性词语开头的句子来陈述理解时，会鼓励对方给与你反馈。

举两个例子：

当一位老人在家庭节日晚餐上勃然大怒，他表现出古怪暴躁，潜在的情感却是悲伤而孤独。因为家人从不来探望他。

你可以试着这么说：大家互相之间都不太见面。似乎您觉得大家都不关心您，您每年才见我们一次，那为什么不多花点时间和我们一起呢？

通过同理心，你「标注」出老人的潜在情感。首先让老人知道你理解他，生气并不是特意在大家门前无理取闹，而是某些需求没有被满足而感到难受。其次在双方认可情绪的基础上，再提出建议会更容易被接受。

你每个周末都顾着打游戏和朋友聚会，忽略了男朋友，他很受伤。男朋友：你从来都没有考虑我的感受。你：看起来你很难过。男朋友：我是很难过。你只顾着打游戏都不理我，我希望你可以多一点时间陪陪我。你：我们可以一起想想办法解决这个问题，通过……

通过觉察并表达对方的当时的感受，让他明白自己被理解了，从而避免你出于本能地问出「我怎么不考虑你的感受了？」「你不要无理取闹。」这些火上浇油的语句。

标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎（比如“你的家庭怎么样？”），就能迅速地和对方接近。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。

标注消极情绪，有助于削弱情感，标注积极情绪，则可以巩固情感。

NO

你可能听说过一种销售策略，让客户持续点头可以强化对方对你的认可，从而达成交易。如果你连续问对方六个问题，对方连续回答六个「是的」，那么第七个问题对方也很有可能回答「是」。

这个策略乍看很有道理，但是我们忽略了一个问题。人们的回答不一定是心里所想的。

我们嘴上说的「是的」「你说得没错」但并代表我们内心真的认可，可能只是为了让你尽快闭嘴，或不想让场面尴尬，或我其实并不明白你在说什么。在圆滑社交里，字面上的肯定可能只是一种防御性感受。

谈判不要害怕对方说不。如果你给对方说「不」的权利，反而对方会比较有掌控感。「不」并不等于失败，它通常意味着「稍等」或「我对此不满意」，你可以从中获得更多信息，对方为什么无法做决定，对方为什么不满意。这不是谈判的终结，而是起点。

举个例子：

你给期望合作的商业伙伴发出一封电子邮件，他们完全忽视了你，然后你又发出一封礼貌的追问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办？

你可以试着这么说：你们已经放弃这个项目了吗？

这封一句话的邮件使用了「不」的导向问题，并利用了对方避免损失的人类天性。邮件期待的「不」的回答，让另一方感到安全和控制的幻觉，同时引导他们向你解释自己的立场。

你很有可能得到对方的回复说「没有，最近比较忙忘记看邮件/陷入了一些麻烦」

如果你要推销什么东西 / 预约候选人面试，下面哪句开场会更好呢？开场 A:我们能花几分钟聊一聊吗？开场 B：你现在您是否方便说话

开场 A 很可能被拒绝，再无下文。而开场 B也有可能被拒绝，但是你可以得到一个新的时间建议。「现在不方便，晚上 7 点再打来可以吗？」

想要扭转对手的实际情况，要先从基础的感同身受开始做起，先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方损失规避的心理。

举个例子：

你作为承包商，每天要付给发包方 2000 美元费用，但因为某些严重的错误，接下来你每天只会给他们 500 美元。第一句话：我让你们陷入了一个糟糕的境地，你们会认为我是一个讨厌的商人，不懂预算，不懂做计划，不懂怎么运营项目，甚至欺骗了我们。第二句话：我也想把这个机会给你们，而不是其他人。

这时对方的要求就不再是2000 美元还是 1000美元，而是如何才能不损失 500 美元。

询问含有「如何」「什么」的问句能婉转地表达拒绝，还能给对方一种掌控感。

举个例子：

一名住院病人拔掉了自己身上的输液管，准备离开医院，因为检查结果需要几天后才能出来，病人已经等得不耐烦了。这时一名资深的医生过来了，他平静地给病人倒了一杯水，问他是否能聊一分钟，他说他理解病人为什么生气，并保证会给实验室打电话询问检查结果的进度。

接下来，他提出了一个校准问题「是什么让你觉得离开医院这么重要？」病人说他工作上还有一些跑腿的事情要做。于是医生主动表示愿意和服务部门联系，帮他完成这些跑腿工作。最后，病人自愿留了下来。

使用「是什么让你觉得离开医院这么重要？」替代「你不能走」，医生通过给病人提供虚幻的控制权解决了问题。

我总结一下，通过重复和标注情绪，让对方明白你正在认真倾听。其次，给对方说拒绝的机会，营造一种积极的谈话氛围，让对方处于安全轻松的环境里，便于吐露更多信息。最后，如果陷入了谈判困境，提出开放性问题，让对方思考解决方案，也争取更多的时间。

以上都指向一个原则：谈判是关系谈判，首先建立良好的关系和谈话氛围，拉近双方的情感距离后再进行事务谈判。

《掌握谈话》里的谈判方法如此简单，我惊讶地发现这些技巧几乎在每次日常对话里都在使用，却未曾像克里斯这样总结归纳成一套严谨高效的组合拳。

这些谈判工具，说到底是立足情感的最佳实践，能帮助你解决日常最令人头痛的沟通困难；能帮助你建立和发展更有意义、更温暖的人际关系；可能有助于你获取所需。

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